О компании
USD/CNY
6,7666
-0,0004
CNY/RUB
8,7581
+0,0005
USD/RUB
58,9325
-0,1498
ЖИЗНЬ ПОСЛЕ КВОТЫ
Объем экспорта необработанного сибирского леса — кругляка —
продолжает неуклонно сокращаться

Трейдеры вышли к лесу

Трейдер — компания нового типа, предоставляющая на китайском рынке интересы российских экспортеров лесоматериалов. В чем отличие трейдера от китайского перекупщика? Как работает трейдер на рынке Маньчжурии? Почему он заинтересован в высокой прибыли своего клиента?


Кто ты — трейдер?

Термин «трейдер» у большинства ассоциируется с биржевыми спекуляциями. На самом деле трейдер — это профессиональный продавец, специализирующийся на каком-либо товарном рынке. В его задачи входит максимально дорого продать партию продукции, в чем ему помогает доскональное владение рыночной ситуацией, знание конъюнктуры. Трейдер действует от имени и за счет своего клиента, продукцию которого реализует, и получает за это вознаграждение. Трейдинг на рынке лесоматериалов — явление новое, компании, предлагающие такого рода услуги, только выходят на этот рынок.


Топ-модели лесоэкспорта

Не секрет, что лесоэкспортеры Иркутской области, Красноярского края, Республики Бурятия, как правило, работают по двум популярным бизнес-моделям. Продукцию большинства лесозаготовителей скупают китайские перекупщики прямо на территории России. Затем они продают ее в Китае «от себя» и, в среднем, зарабатывают 300% прибыль. Эта цифра складывается не только из официальной цены контракта, но и за счет различных махинаций (подробнее об этом в статье «Китайская грамота. Особенности русско-китайской торговли лесом»).

Понятно, что при формировании стоимости партии лесоматериалов перекупщики учитывают все свои, как возможные, так и мифические, риски и сразу вычитают вероятные убытки из цены контракта, перекладывая, таким образом, это бремя на плечи российских лесозаготовителей. Получается, что они компенсируют перекупщикам ущерб даже в случае, когда продукция уходит на китайском рынке по рекордно высокой цене.

Наиболее крупные и успешные лесоэкспортеры давно уже перестали кормить перекупщиков и организовали продажи, минуя длинные цепочки посредников. По сути трейдеры — представители, специалисты по торговле лесом, работают в штате таких отечественных лесоэкспортреров, получая за это зарплату. Это помогает продавать наиболее выгодно, оставляя всю прибыль в кармане предприятия. Почему все российские лесозаготовители не занимаются экспортом лесоматериалов по последней, наиболее выгодной для них схеме? Ответ очевиден — инвестировать в организацию собственного представительства на территории Поднебесной не всем под силу, трудно подобрать сотрудников, имеющих опыт успешных продаж на данном рынке и «чистых на руку».

Необходимость с одной стороны и ограничения с другой, породили новую формулу бизнеса, которую взяли на вооружение специалисты, долгие годы проработавшие в штате представительств солидных российских и китайских лесоэкспортеров на территории Маньчжурии.

Так, ключевая компетенция трейдера лесоматериалов, обслуживающего узкие интересы одного лесоэкспортера, превратилась в бизнес-специализацию. Сегодня трейдеры профессионалы помогают зарабатывать российским заготовителям, ранее не имевшим возможности нанять персонального представителя на рынке Маньчжурии. Интересно сотрудничество и тем, кто решил за счет передачи этой функции на аутсорсинг оптимизировать свои затраты на содержание штата сотрудников в КНР. Как работает трейдер в Маньчжурии, в чем заключается его работа и за что он несет ответственность?


Реализация пиломатериалов в Маньчжурии

Несмотря на то, что лес, высоким качеством которого славится Восточная Сибирь, используют в качестве сырья деревообрабатывающие предприятия, расположенные на территории всей КНР, процесс его купли-продажи проходит, в первую очередь, в приграничном районе Маньчжурия.

Работа трейдера начинается еще задолго до того, как лес или пиломатериалы погружены в вагоны и отправляется к китайской границе. Зная оперативную ситуацию на рынке, он консультирует своего клиента, рекомендуя для отгрузки тот или иной ассортимент. Ведь рынок живет по общеэкономическим законам: мало товара и много покупателей — высокая цена, много товара и мало покупателей — низкая цена. За то время, пока продукция едет в Маньчжурию (это, как правило, 7 суток), трейдер находит потенциального покупателя, который встречает партию продукции по прибытию.

Начинается первая оценка ассортимента и качества и, непосредственно, сам торг. После этого вагоны выгружаются на тупиках — формируется и маркируется отдельный штабель для каждого. Здесь и происходит стандартная финальная продажа и момент передачи товара от продавца к покупателю: перемеряют, считают, оформляют необходимые документы. Этот процесс также организуется трейдером, для этого на месте работают нанятые им для защиты интересов лесозаготовителя приемщики-бракёры.

Объём каждой партии пиломатериалов в Маньчжурии определятся детально 3 раза: приемщиками-бракёрами трейдера, приемщиками-бракёрами покупателя, независимым официальным органом China Certification & Inspection Group Manzhouli Co.,Ltd, который подаёт данные обмера в китайские таможенные органы для начисления таможенной пошлины. Таким образом, исключается возможность фальсификации и мошенничества, в этом, одном из самых узких мест процесса купли-продажи.

Трейдер предоставляет полный документальный и фотоотчет о продаже для каждой партии: копию настоящего документа о приемке China Certification & Inspection Group Manzhouli Co., Ltd и, при необходимости, его оригинал, в котором указаны номер вагона, дата обмера, распределённое по диаметрам и размерам общее количество бревен и их кубатура.

Контроль и обеспечение оплаты продукции покупателем также входит в обязанности трейдера и является завершающим этапом сделки, за организацию которой он получает фиксированную комиссию. Ее размер, как правило, зависит от конкретных условий сотрудничества с лесоэкспортером и оговаривается отдельно.

Повторимся, трейдеров, специализирующихся на торговле лесом и пиломатериалами в Китае, пока единицы. Это первые ласточки, формирующие профессиональные стандарты работы на рынке.


100m3.com — трейдер и аналитик

«Наши ведущие специалисты вот уже 12 лет работают на лесном рынке Маньчжурии, за их плечами и работа в представительствах ряда крупнейших отечественных лесоэкспортеров, и старт-ап подобных проектов, и опыт организации и контроля работы команды специалистов» — отмечает Виталий Черданцев, Управляющий партнер в Китае, Руководитель Департамента Аналитики Информационно-аналитического Центра 100m3 .com.

Полтора года назад группа профессиональных трейдеров решила попробовать предложить свои услуги нескольким российским операторам рынка лесоэкспорта. И их прогнозы о востребованности данной услуги оправдались. Сегодня они выступают под единым брендом 100m3 .com и предлагают российским лесоэкспортерам информационно-аналитическое сопровождение и персональный трейдинг на рынке Маньчжурии.

За 2012 г. специалисты 100m3.com
Помогли своим клиентам реализовать 80000м3 лесоматериалов.


Вот отзывы некоторых из них.
«Доверяем продавать свой лес компании 100m3 .com. Ценим данного трейдера за актуальную и достоверную ценовую политику, прозрачную отчетность и безупречное знание рынка леса Китая, его нюансов» — Роман Жаворонков, генеральный директор ООО «ТрансРесурс».

«100m3 .com — профессиональный партнер в одной из самых значимых и сложных сфер торговли. Успешно провели целый ряд сделок, сэкономив время и деньги. Сегодня работаем на постоянной основе», — Юрий Ильичев, генеральный директор ЗАО «Мадера».

Конь из пиломатериалов

В настоящее время 100m3.com — это транснациональный бизнес, в штате которого около 20 специалистов, работающих как в Китае, так и в России. Среди них трейдеры, аналитики, маркетологи, специалисты по документообороту. Это тысячи успешных сделок по продажам лесоматериалов на рынке Маньчжурии в интересах российских лесоэкспортеров на основании договоров комиссии за фиксированный гонорар.

Профессионалы рынка трейдинга 100m3.com охотно делятся информацией об особенностях рынка, его обычаях и традициях работы, а также выстраивают четкие и понятные алгоритмы взаимодействия с клиентами. Ведь от эффективности их работы, удовлетворенности клиента результатами сделки, зависит не только оплата труда трейдера, которую он получит после закрытия сделки, но и репутация бренда.


Уважаемые господа лесопромышленники!

Мы будем рады услышать ваши пожелания о том, какая информация о рынке российско-китайской лесной торговли была бы вам интересна, чтобы подготовить с их учетом следующий номер журнала.

В благодарность, каждому, направившему письмо по e-mail: info@100m3.com, мы будем рады высылать наш актуальный аналитический отчет «Индекс цен на рынке лесоматериалов Китая», который мы подготавливаем 2 раза в месяц.

Предлагаем вам ознакомиться с небольшой выжимкой из этого документа.
Индекс цен на рынке лесоматериалов Китая, 15 апреля 2013 г.

Спецификация, сосна 4 метра Текущая цена
DAP Забайкальск
Изменение
цены с 02.04
38x67, 35x65, 38x78 (Припуск максимум плюс 1мм) 202 +17
40x90/140/190 195 +10
90x90, 110x110, 140x140 190 +5
140x140, 190x190 190 +5
120x120, 150x150, 180x180 187 +11
200x200, 200x250, 250x300, 300x300 !!! 200 +15
90x110/140/190 200 +5
4000x25 159 +7
4000x35 Разноширинная доска 175 +15
4000x40 (средняя ширина 180-200мм) 178 +5
4000x45 180 +5
4000x50 180 +5
Сосна 3 метра
3000x32x67 210 +10
3000x32x72 210 +10
3000x32x82 210 +15
3000x32x75 210 +15


1. Минимальный припуск + 1/+2мм
2. Требования к качеству для всех пиломатериалов: обзол, синева, гниль и минус для припуска не допускаются.
3. Текущие рыночные цены в Маньчжурии на дату составления настоящего индекса, без учета комиссии трейдера, которая оговаривается индивидуально.
4. Цены указанны в долларах США за 1м3, при условии загрузки в вагон не менее 85м3.